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自2010年1月份以來(lái)

，公司新進(jìn)營(yíng)銷代表近10余名，對(duì)于剛剛接觸營(yíng)銷的新人來(lái)說(shuō)

，怎樣更好地開展自己的工作

，每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都有自己獨(dú)特的銷售技巧和方法

，本報(bào)有幸邀請(qǐng)到銷售部?jī)?yōu)秀員工陳明輝和我們分享：

、信息捕獲
這是收獲訂單的前提條件，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員首先是個(gè)勤快的人

，要不怕吃苦

，勤走訪用戶。新業(yè)務(wù)員到一個(gè)區(qū)域后

，建議采取“地毯式”搜集方式

，逐個(gè)單位登門搜集信息

。雖然獲取信息有很多渠道

，但最行之有效的方法還是靠?jī)蓷l腿跑。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)

、通信很發(fā)達(dá)，電話聯(lián)系快捷方便

，但永遠(yuǎn)沒有人與人之間面對(duì)面的溝通更有效

。靠電話與人溝通的缺陷在于你無(wú)法看到對(duì)方講話時(shí)的面部表情和肢體語(yǔ)言

，容易給受眾帶來(lái)語(yǔ)言誤差，甚至被對(duì)方忽悠了都不知道

。想詳細(xì)的了解到有價(jià)值的信息就必須做到全方位

，多層面了解用戶需求。一般來(lái)說(shuō)

，到用戶那先見底層化驗(yàn)人員、班長(zhǎng)或技術(shù)員

，從他們那了解到第一手資料后再拜見使用部門領(lǐng)導(dǎo)或主管使用部門的公司高層

。即使同一個(gè)單位也應(yīng)該要多見幾個(gè)人，這樣一般會(huì)得到兩種情況

，一是，幾個(gè)人的說(shuō)法高度一致

。這說(shuō)明了解到的情況真實(shí)可信

。如幾個(gè)人說(shuō)法不統(tǒng)一，說(shuō)明情況可能不夠真實(shí)

，幾種不同的說(shuō)法可供自己分析、判斷

，想出進(jìn)一步深挖的好辦法

。在第一時(shí)間內(nèi)了解到信息非常重要

，如信息獲取太晚

，則成功收獲訂單的幾率會(huì)大大降低

，即使能獲取訂單，也將會(huì)要付出更大的代價(jià)

。

2、積極備戰(zhàn)
成功獲取信息后

，就要積極備戰(zhàn)了

，為下一步“攻心”打好基礎(chǔ)

。首先根據(jù)用戶實(shí)際需求準(zhǔn)備洽談業(yè)務(wù)所需的資料：公司產(chǎn)品宣傳冊(cè)

、資質(zhì)文件

、業(yè)績(jī)表

、報(bào)價(jià)單

、各單一產(chǎn)品鑒定報(bào)告等等

。再羅列出與此單有關(guān)聯(lián)的客戶名單，找出關(guān)鍵人物

，并從多渠道了解各客戶詳細(xì)情況，包括客戶的文化層次

、工作經(jīng)歷

、喜好、生日

、家庭情況等

，盡可能弄詳細(xì)些

，可為關(guān)鍵用戶準(zhǔn)備一份見面小禮品

。這樣能快速與客戶拉近距離，取得好感

，對(duì)下一步攻心有幫助。工作時(shí)首先要做通一個(gè)能贊同我公司價(jià)值的人

，此人是關(guān)鍵人物中的關(guān)鍵

，能起承上啟下的作用。其次

，如果是第一次去拜訪客戶，特別是職務(wù)較高的客戶

，一定要做到在心里面預(yù)演

，預(yù)演與客戶見面時(shí)該說(shuō)什么樣的話

，該怎么說(shuō)，該弄清楚那些需要弄清楚的問(wèn)題等

。總之

，充分的準(zhǔn)備對(duì)后面高效的工作很有幫助

，且有備無(wú)患。

、善于攻心
積極備戰(zhàn)是攻心的基礎(chǔ)?div id="jfovm50" class="index-wrap">！バ摹钦f(shuō)服之本

。做業(yè)務(wù)可先記住“打消客戶顧慮

，給客戶最大的誘惑”這一句話

。這一點(diǎn)適用于任何層次客戶。只要能夠靈活運(yùn)用這點(diǎn)

，那客戶將主動(dòng)幫助你

。在與客戶交談中

，你的話是子彈

，客戶的弱點(diǎn)和需求是靶心，如果你瞄不準(zhǔn)靶心

，或者根本看不到靶心

，盡管妙語(yǔ)連珠

、說(shuō)話像機(jī)關(guān)槍也是浪費(fèi)子彈

。但如果說(shuō)話能像狙擊手，只要一顆子彈

，命中靶心，勝過(guò)亂槍打鳥

。攻心

，正中對(duì)方靶心，找出對(duì)方恐懼的關(guān)鍵

，滿足對(duì)方需求

，你就可以得到你想要的結(jié)果。在客戶交談時(shí)

，要注意少說(shuō)多聽

，將公司基本情況、儀器的賣點(diǎn)準(zhǔn)確的介紹給客戶后就應(yīng)該引導(dǎo)客戶多說(shuō)話

，自己用心聽，獲取更多有用的信息

，供自己分析

。察言觀色也很重要，客戶同樣的一句話

，表情不一樣所表達(dá)的意思有時(shí)會(huì)大相徑庭

。碰到一時(shí)半會(huì)搞不定的客戶也不要灰心。腦袋里面要不停的想究竟是什么原因客戶不愿意接受自己

，應(yīng)換位思考

，對(duì)準(zhǔn)確判斷客戶真實(shí)意圖有幫助。有時(shí)多與客戶接觸幾次

，待客戶晚上回家說(shuō)話方便的時(shí)機(jī)，采取聊天的方式

，動(dòng)之以情，往往能取得不錯(cuò)的效果

。

、利用資源
有時(shí)候因年齡、職位

、知識(shí)結(jié)構(gòu)的差距

，職務(wù)很高的客戶未必愿意直接與業(yè)務(wù)員打交道，此時(shí)應(yīng)該合理求助公司營(yíng)銷總監(jiān)或甚至公司高層協(xié)助公關(guān)

。要知道營(yíng)銷總監(jiān)和公司高層也是一種資源。遇到困難時(shí)

，總監(jiān)和公司高層不一定能到現(xiàn)場(chǎng)操作

，此時(shí)自己首先要做的事就是迅速、全面

、真實(shí)、準(zhǔn)確的將自己所了解到的情況反饋給他們

，供他們分析判斷

。要知道，多個(gè)腦袋總比一個(gè)腦袋想的主意多

，而且就總監(jiān)和公司高層而言

，他們看問(wèn)題的深度和廣度都不一樣，有時(shí)他們一句不經(jīng)意的話就可能讓你茅塞頓開

，業(yè)務(wù)人員應(yīng)能充分利用這種資源

。此外，客戶與客戶之間也是一種很好的資源

?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">？蛻舻耐瑢W(xué)

、以前的同事

、朋友、老師

、學(xué)生等也有很多從事與我公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的工作

，可通過(guò)現(xiàn)有的關(guān)系穿針引線

，也能起到意想不到的效果

。

5、收獲訂單
通過(guò)前面用心的工作

，定單將很快成為囊中之物，此時(shí)勝利在望

。應(yīng)注重商談合同價(jià)格

、付款方式等，盡可能爭(zhēng)取到有利條件

，為以后的要款打好基礎(chǔ)

。之后就是敦促公司及時(shí)發(fā)貨

、協(xié)調(diào)技術(shù)服務(wù)人員安裝調(diào)試

、發(fā)票開具，最后按照合同付款條款及時(shí)跟蹤收款

，避免錯(cuò)過(guò)最佳回款時(shí)間

。將貨款全部收回后才算是完成了整個(gè)訂單的全過(guò)程

。

、誠(chéng)信待人
誠(chéng)信乃生意人之本，做生意不是一錘子買賣

。業(yè)務(wù)要想長(zhǎng)期的持續(xù)下去

，就必須堅(jiān)守誠(chéng)信！承諾客戶的事情就必須兌現(xiàn)

。比如按時(shí)供貨

、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。誠(chéng)信待人是三德的宗旨

，我們必須發(fā)揚(yáng)

！
僅以此文獻(xiàn)給剛出道的兄弟們

！

■ 陳明輝

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